想要推動創新，都該先看這一本！

從科學和實務的角度清楚說明，

如何說服他人放下對現狀的執著。

★現代行銷學之父科特勒推薦必讀

★《逆思維》作者亞當‧格蘭特盛讚

★管理學奧斯卡Thinkers50——年度重大思想

你曾提出新點子，別人卻反應冷淡？

或是困惑「產品不錯，偏偏賣不動」？

身為主管想推新政策，員工卻很消極？

曾有一家新創公司想到一門好生意：何不讓客人打造自己的專屬沙發？

透過網站自由配置想要的沙發造型、尺寸到材質，甚至是沙發腳的形狀！

這個創新想法大受好評，人們忍不住長時間流連網站，創作一套完美的沙發。

奇怪的是，這些大量的潛在客戶來到最後一關時——按下「購買」鍵——竟然都憑空消失了？

不是因為價格，他們已比競品便宜75%。

不是因為服務，人們體驗後都超滿意。

原來，問題出在心理摩擦力！

——人們不知如何處理家中舊沙發！

不論新沙發多棒，只要顧客無法搞定舊沙發，「買下去」的決定便不會成真。

◤成功的解答，不總是創意和好處，

關鍵是「人性」天生的心理抗拒！◢

很多時候，問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」，更不是想推動的事情「不夠重要」，而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向，也就是「心理摩擦力」。

如果沒有對症下藥，陷入「吸引力思維」的陷阱，誤以為不斷加碼就能打動別人，最後會發現不僅代價高昂，還成效不彰。

兩位作者深入研究人類行為的心理成因，並透過行為設計，促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值，但無法減少風阻」，若希望產品（子彈）精準擊中目標，必須降低風阻，也就是4種心理摩擦力：

1、慣性

想像你在荒島上，發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果，為了活下去，你會吃哪一種？

經過演化，人類成了習慣的動物，偏愛熟悉的事物，也影響了他們挑選產品的動力……

2、惰性

有56%的路人願意填寫一份5題的問卷，請猜猜看，如果問卷改成20題，會有多少比例的路人願意填？

一般人會猜32%，但實際上，只有11%的人會寫！

人類對省力的渴望，決定了消費者會被推向你的產品、還是推開！

3、情感阻力

Tinder如何打敗Match.com？

Match.com雖然是市場先行者，卻因為無法讓使用者跳脫最大的恐懼——被對方拒絕的可能——讓Tinder有了可趁之機，它訴求「輕鬆一滑，便能匹配」，確保對象對你一定有興趣。

該如何找出隱藏的情感阻力，以區隔出獨特的市場定位？

4、反彈

如果學校要寫email向校友募款，哪種訴求的效果最好？是利他、利己，還是「利他+利己」？

研究顯示，前兩種訴求都有加分，但若兩者湊在一起，卻會有反效果，因為推得太用力，讓人感覺被逼迫，就會引發反彈。

而誰能夠確定新產品會不會激起反彈？

本書特色

綜合心理學、生物學和神經科學，結合商業、公益、政策等多元豐富的個案分析，並提出具體可實踐的30種方法。

不論是行銷、業務、創業者，甚或是父母師長、社運人士，都能將阻力化為助力，讓改變成真。

想打動人，大家往往用錯力

只顧著讓自己的點子看起來更厲害

卻忽略了成敗的真正關鍵

——在於化解「心理摩擦力」

國內推薦

必讀推薦

貝克街巧克力蛋糕創辦人 王繁捷

長耳兔心靈維度創辦人兼講師 李崇義

正向心理學專家 劉軒

馬克信箱／聲藝上門創辦人 歐馬克

(依姓氏筆劃排序)

如同理財要開源與節流，

球賽要進攻與防守，

說服除了要吸引人，還要減少對方的心理阻力。

科技與商品日新月異，

但是不變的是人性。

不管你是要改變自己還是要改變世界，

首先，都從了解自己與世界的阻力開始做起吧！

—馬克信箱／聲藝上門創辦人  歐馬克

國際推薦

行銷人士為了讓顧客接受新的產品或服務，總是輕易把重點放在宣揚功能、好處或促銷上。但事實證明，這只是成功行銷方程式的其中一半。《心理摩擦力》一書對行銷界至關重要，它點出了四大阻止消費者接受新事物的心理摩擦力，不僅教導讀者如何預先找出問題，更重要的是，還告訴我們如何克服。對於任何想開創新局的人，《心理摩擦力》非讀不可。——菲利普．科特勒（Philip Kotler），「現代行銷學之父」，著有八十多本書，凱洛格管理學院榮譽退休教授

本書引人入勝，講述如何敞開他人心房。一位作者是卓越的心理學家，另一位則是企業界鬼才，他們攜手合作，從科學和實務的角度清楚說明如何說服他人放下對現狀的執著。如果你曾遇到別人拒絕你的創新觀點，或是抗拒有建設性的變革，並為此感到受挫，本書很可能正是你需要的。——亞當．格蘭特（Adam Grant），《紐約時報》暢銷書榜首《逆思維》（Think Again）作者，《TED職場生活》（TED WorkLife）podcast主持人

成功創新的關鍵，在於讓人採用你的產品或服務。讓本書為你提供指引吧。——亞歷山大‧奧斯瓦爾德（Alexander Osterwalder），創新思想領袖，暢銷書《獲利世代》（Business Model Generation）作者，商業模式圖（Business Model Canvas）的創始人

創新常隱含尖端、先進、特色豐富之意，但尚塔爾和諾格倫用本書明白道出，創新其實就是為了助人。作者提供典範轉移的框架，協助管理者、企業家提高成功的可能。——艾弗沙．歐久摩（Efosa Ojomo），《繁榮的悖論》（The Prosperity Paradox）作者，克里斯汀生破壞式創新研究院，「全球榮景實務」研究小組負責人

作者簡介

大衛．尚塔爾（David Schonthal）

凱洛格管理學院創新與創業學程的得獎教授

除了學術研究之外，也投入設計、創新顧問和創投基金等領域，在世界各地促成超過200多項新產品與新服務的創造與推行。

洛蘭．諾格倫（Loran Nordgren）

凱洛格管理學院教授

透過研究與教學，致力於探索使人採納新點子的心理動力，以及人們為何會產生抗拒的心理摩擦力。曾榮獲多種研究和教學獎項，也與世界各地的企業組織合作，探查關於行為改變的問題，而他把這種方法稱作「行為設計」（behavioral design）。

譯者簡介

張斐喬

對於探索生命、心靈及心理學有高度興趣。除了譯者的身分外，也是《嚕哩貓的四季情歌》部落格格主。

創立催眠及塔羅談心工作室「三葉草舒心坊」，以及身心症病友關懷臉書社團「三葉草身心症關懷園地」，持續關注精神疾病相關主題。